Lundi 5 octobre 2008 : l'art délicat de la manipulation

A bout de ressources et à court de souffle pour lui hurler ma rage, je dois prendre la tangente et trouver d'autres mots pour convaincre mon plus proche collaborateur. Avec lui, c'est le même schéma qui revient, d'une semaine sur l'autre, ses reproches passent de tout à son contraire. Il est intelligent, moi aussi ; ce n'est pas un méchant, moi non plus. Alors ? Pourquoi ce mur ? Ras le bol des situations qui se reproduisent : ni une ni deux, je me jette sur Internet pour lire un peu de psychologie comportementale. Ca n'épargne pas les mouches mais au moins ça lui épargne une lampe halogène dans la tronche, à l'autre là!

Parce que convaincre les gens, ce n'est pas forcément mon point fort. Il paraît que j'ai tendance à manquer un tout petit peu de souplesse. Ca vous étonne, vous aussi, n'est-ce pas? Me mettre à la place de mon interlocuteur pour profiter d'un max d'empathie, ça je sais faire. Chercher les arguments qui répondent à ses besoins et pas seulement aux miens, c'est la suite logique et je cerne bien la différence. Mais parfois, je ne cerne rien, je ne perçois pas la raison qui pousse un être intelligent à refuser d'adopter le point de vue le plus rationel pour tous, le plus avantageux pour lui et le plus violemment défendu par moi... Alors?

Quelques principes que j'ai pu glaner ici et là : il existe principes de vie en société qui valident des arguments dans la tête de notre auditeur. On retiendra :
- le besoin de faire comme les autres. Oui, Panurge nous tient et il est votre allié pour convaincre un interlocuteur de faire ce que vous et d'autres spécialistes de votre domaine ont choisi de faire avant lui. Si vous ne pouvez pas le convaincre que vous êtes suffisamment proche ou semblable à lui pour que votre choix soit une référence, faites passer votre message par un autre, dans lequel votre interlocuteur se reconnaîtra. En l'espèce, ça part mal, il me faut donc un babouin avec des fesses écarlates... mais où vais-je trouver ça à cette heure-ci un lundi?
A contrario, le besoin de faire comme les autres joue contre l'effet escompté du message lorsqu'on met trop en avant les choses à ne pas faire comme étant "encore" le comportement d'un trop grand nombre. Ainsi encouragé, le mouton applique avec bonheur le principe bien connu du "ça pue, c'est moche et ça va se casser la figure, mais puisque tout le monde le fait, j'y mets ma petite pierre aussi." Les exemples vous viennent en tête tous seuls... Postez-en donc quelques uns dans vos commentaires...

- le besoin d'être cohérent avec ses engagements antérieurs : si vos réunions ne sont pas assez suivies, associez davantage les participants à la conception et à la prise de décision. Ils reviendront défendre leurs projets.

- le besoin d'être considéré et entendu : personnalisez vos messages. Un post it, un petit mot à l'appui de l'argument fait la différence, surtout si vous le terminez par "Merci". Chantage affectif ? Avec un babouin ?...

- le principe de réciprocité : vous engage à rendre la pareille à votre interlocuteur, un pas en avant pour un pas en avant. Si vous associez ça à la personnalisation sur le mode "ah toi, pour toi, rien que pour toi", c'est de la bombe, Bébé!

Instructif mais... je ne suis pas plus avancée. Pourquoi il me dit encore tout et son contraire, Donkey Kong ?